2011年12月27日,我们长城战略在京仪宾馆召开2012年年度计划会,全体合伙人、各部门经理和副经理都出席了会议。各个部门的经理都在会上做了2011年的总结和2012年的计划。最后我做了发言,现就我发言中关于集成咨询的内容整理成一片文章,共大家讨论:
最近一段时间,我一直在思考,我们长城所成立以来为中国的改革、为民营企业的发展、为高新区的发展,做了很多工作,但是我们的咨询规模至今仍然不大。我认为这是有问题的,说明我们的优势还远远没有发挥出来。
长城所成立18年来,我们为中国很多改革和新的发展做了规划,但是在这个过程中往往事情有了起色后,我们就被边缘化了。现在思考,我们当时那样做是对的,保持了我们咨询公司的专业性,用中国话来说就是我们有定力,我们知道我们的本分。但是现在这样做就出现了问题。现在中国的增长全在于解决方案的嵌入,比如中关村,最近上市的公司基本上都是做解决方案实施的,真正做产品的少之又少。按照这个逻辑,我们的优势就可以大规模发挥,因为我们解决方案的设计水平很高。但是要参与解决方案的顶层设计,就要和客户达成战略联盟的关系,要和客户合作得很深。这几年我们所里有几个大项目,就具有顶层设计和集成咨询、咨询总包的特点。如:北京固废处理方案、大庆高新区50家重点企业商业模式咨询、武汉高新区自主创新产业规划总包项目,这三个项目就能体现新阶段市场对咨询的新需求。我们在“十二五”应该探索这三类大项目,即解决方案的顶层设计、总包咨询项目和集成咨询项目。在前两类咨询项目中,我们要强调集成所内的资源和所外的资源,所以这三类项目总体我们都称为“集成咨询”。
怎么理解我们现在的咨询市场?要理解好现在的咨询市场,就要理解现在中国经济发展的阶段。现在中国经济处在制造业向服务业转型的阶段,处在知识嵌入经济运行中的关键时期。用官方的套话就是转型升级。在这样一个阶段,很多领域都需要有更加完善的、更高水平的解决方案。这为咨询业提供了全新的机会。
所以我们发展的总原则也要相应调整,就是在“战略引领”之后加上“集成咨询”。这对我们最大的挑战就是,原来我们实施的是“以合同为依据”的运行策略,现在要改变成对达到战略联盟关系的客户,一旦遇到大项目的机会,就应该前期投入,这个时候不以合同为工作条件。这就应该重视集成咨询的开发和策划,这类项目的开发和策划可能要投入很大精力。我们原来给客户做过很多前期策划,现在我们的策划要更加全面,要调动更多的资源进行大项目前期策划。可以说集成咨询就是中国经济内涵式增长的核心,是把知识融入经济里面的主要模式。实际上,我们长城所做的事正是知识经济里最核心的事。
明年我们的业务管理要完成集成项目的管理办法,包括大项目顶层设计、总包项目和集成咨询项目。要完成这件事,各部门都应该花很大的力量参与到方案的设计中来。我们认为,瞪羚企业发展要靠三个对接:一是知识对接,要靠咨询;二是技术对接,要靠产学研;三是资本对接,要靠风险投资。现在各地和各开发区的核心是要做瞪羚企业的咨询对接。
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